ノルマは一人では達成できない！　＜内部入金の作り方　その２．＞

私がマネージャーをしていた数社では、契約コース終了時の更新手続きは、３ヶ月前からのアプローチを実施していました。あるスクールでは、６ヶ月前に行なっており、これにはびっくりしますが、いずれにしても生徒さんが早すぎるという印象を持つ事は事実です。生徒さんの感じる疑問をそのままにしておくと、不信感につながりよい関係を築く事はできませんので、疑問を感じないように先回りをしてシステムを作っておく事も必要です。
この場合は、入学時において「コース終了の3ヶ月前に次のコースのご提案をします」と伝えておく事と、スクール内に更新手続きの流れを説明するポスターを貼っておく事で確認していただけます。

更新手続きの流れで、対象生徒さんにアプローチをするのは契約コース終了の3ヶ月前です。
それは、運営サイドから見れば、対象入金月の３ヶ月前でもあります。
3ヶ月前に担当講師が生徒さんとカウンセリングのスケジューリングを行ない、
1ヶ月以内にカウンセリングを実施します。

カウンセリングでは
担当講師からレベルアップの状況や今後のコース推薦をし、
担当スタッフからは主に費用の説明をします。
そこから1ヶ月の検討期間をとり、契約コース終了の1ヶ月前には、更新される方には費用の納入等の手続きを完了していただき、次コース・次クラスの席を取ります。 つまり、

9月の売上に上げたい更新手続きの場合．．．

6月中には生徒さんにアプローチをして、カウンセリングのアポイントを取って、
7月中にカウンセリングを実施し、1ヶ月間の生徒さんの検討期間をおき、
遅くとも8月の終わりまでには最終検討結果を確認し、
9月に入ったら申込書を提出、費用の納入という事です。

一方、継続的に学ばれる生徒さんにとっては今後の方向性を決め、生徒さん自身の学習プランや通学プランを調整する意味でも、早い段階でのプランの提示は大切だと考えます。
又、スクール側にとっても、クラス編成の面からも最低でもコース終了1ヶ月前の手続きには意味があります。その状況にあわせ、クラスの増設や、講師の増員を検討していく事になるからです。このサイクルを上手く回していく事が、健全運営と言えます。

さてここで重要なのが、普段からの生徒さんとのコミュニケーションです。
運営面においては、カウンセリングをしてみないと更新率がつかめないようでは、内部入金達成プランを立てることはできません。つまり、普段からのコミュニケーションにより、どの生徒さんが更新して下さるか、どの生徒さんが更新されないかの見当がついていなければいけないという事です。前回の冒頭で書いたように、生徒さんの満足度が内部入金に表れます。
内部入金を生み出す環境そのものが「守り」です。
日頃から生徒さんのレッスンに対する満足度、講師に対する満足度、スタッフ、スクールに対する満足度に敏感でなければなりません。
そのような日々のコミュニケーションがあってこそ内部入金達成のプロセスが成り立つのです。

「守り」は、生徒さんとのコミュニケーションによるニーズチャッチから始まります。それを参考に、スタッフは情報収集や改善策を実施します。その結果、生徒さんが満足し継続的に学んでいただく事になり、その生徒さんが新たな生徒さんを呼ぶ、というようにあなたのスクールのファンが増えていくのです。
「あなたのスクールのファン」とは「あなたのファン」でもあります。私が転職して他の企業（スクール）に移ると、私の転職先のスクールに入学される生徒さんがいらっしゃいました。
良い講師や教材、システムだけでは生徒さんの満足は満たされないのです。あなた自身も魅力的であることが、付加価値として生徒さんの満足を高められるのです。

このように、スタッフ間のコミュニケーションと生徒さんとのコミュニケーションはノルマ達成に向けて「守り」という側面からみても必要不可欠なのです。スクール運営状態をも表す「守り」が弱いスクールは、危機的な状態だと判断できます。生徒さんのニーズチャッチから始めてみましょう。

〔次回のコラム〕
スクールマネージャーとノルマの話（５）＜内部入金の作り方　最終章＞です。
お楽しみに。

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